Часто прорахунки підприємців полягають у тому, що вони звертають увагу на речі другорядні, випускаючи з уваги ключові показники. Так, це важливо, наскільки продавці охайні, наскільки вони ввічливі з клієнтами і не бігають вони дуже часто на обід. Однак тільки робота з фундаментальними моментами може реально впливати на успішність бізнесу.
Більш того, власники бізнесу часто звертають увагу на прибуток, що одержується на виході, а не на сам процес «заробляння» прибутків.
Воронка продажів: призначення
Про це термін та інструменті на нашому сайті вже є вступна стаття, тут же коротко повторимо визначення і зосередимося на її практичному використанні.
Що таке воронка продажів? Це ключова аналогія маркетингу, яка показує ступінь ефективності роботи при продажу товару або послуги. Так, на вході завжди є велика кількість потенційних клієнтів, кількість яких поступово зменшується, і до укладення угоди доходять одиниці.
Ми розуміємо, що головна мета при здійсненні продажу товару або послуги – продати її якомога більшій кількості потенційних клієнтів. І їх дійсно спочатку багато, проте у міру роботи з ними частина відсіюється в силу як об’єктивних, так і суб’єктивних причин. У підсумку до покупки товару або послуги доходять одиниці.
За допомогою аналізу воронки продажів можна проводити аналіз ефективності роботи як окремих менеджерів, так і цілих відділів, виявляючи ті прогалини в їх роботі, які призводять до «витоку» потенційних клієнтів.
Система аналізу ефективності роботи за допомогою «воронки продажів»
Отже, роботу менеджера від початку до підсумків можна умовно розділити на кілька етапів. На кожному з цих етапів ведеться робота, метою якої є продаж товарів або послуг.
1 етап – це перший контакт із потенційним клієнтом.
2 етап – етап переговорів: потенційні клієнти отримують пропозицію у вербальній або іншій формі і якось реагують на нього.
3 етап – заперечення клієнтів та їх подолання менеджерами.
4 етап – безпосередньо підписання договору.
На кожному з етапів відбувається природний «відсів» потенційних клієнтів, яким дана послуга не актуальна і не приваблива. Це – цілком нормально. Однак якщо при аналізі ситуації виявляється, що воронка продажів з якихось причин різко звужується – значить, є сенс опрацювати тактику і стратегію роботи саме на цьому етапі, саме він «кульгає» у даному випадку.
Аналіз і контроль ефективності взаємодії з клієнтами
Метод «воронки продажів» може допомогти на різних етапах роботи менеджера. За умови, якщо вами ведеться облік та статистична обробка інформації, ви можете планувати багато аспектів своєї діяльності:
Визначення розміру аудиторії, яку потрібно охопити спочатку, для того, щоб отримати бажаний результат.
Планування роботи відділів та окремих менеджерів.«Воронка продажів» — оптимальний спосіб контролю за діяльністю як підрозділів, так і окремих менеджерів:
